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让销售插上电话的翅膀 ——高产能销售之电话沟通实战进阶
来源: | 标签: | 2015-05-28 13:53:09 | 浏览量:
        销售成本日益高涨的今天,电话邀约、电话销售成为高效销售中不可或缺的一环。销售、电话邀约、电话销售要高效开展,“老黄牛“精神固然不可或缺,但更需要的是”巧实力“。
        接听就说没兴趣,让人听得底气虚;随时可能被拒绝,销售技巧如何学;客户总是嫌太贵,不知如何去反馈;拨打电话很勤劳,但是业绩并不好……不少销售代表正为这些问题所困惑,通时、通次、销售额,一个都保证不了,到底为何而战?
        有那么难吗?竞争越激烈的行业,往往也更容易催生精英人物、成功人士!电话邀约、电话销售工作正是如此!在这是快鱼吃慢鱼的时代,销售代表只有尽快具备出众的电话销售、电话邀约实战技能,才能在蓬勃发展的行业中立足和脱颖而出,并获得更多成功的机会。

程对象:

销售主管、销售代表、银行理财经理/低柜经理、汽车销售顾问、电话销售业务骨干等相关人员。
        《销售插上电话的翅膀》就是这样的课程:培训师本人有着多年的大型服务、销售经验,以及电话销售中心的运营管理经验,加上专业的培训技巧,将领先高效的电销邀约、实战经验用生动、互动的方式展现。课程从销售代表的理念突破出发,通过讲授电销“武备库”的打造、高效的电销流程、电销前的准备和分析、开场白的技巧、销售过程中MOT把握、电销跟进和促成,电销工具及说服方法的应用,以及销售代表职业美感与职业动力培养等内容,助销售代表循序渐进地成为卓然出众的销售高手。课程中配有实战的录音分享和“大家来找茬”的练习,注重实务导向,使培训的“心动”和“激动”能有效转化为“行动”。

培训师:周老师
课  时:2天
课程提纲:
 

第1讲.     电话销售、电话邀约理念突破

1.1     电销技巧诚需要,深度思考更重要
l         电销技巧提升之“蜘蛛式”“蚂蚁式”“蜜蜂式”
l         “电话销售”两个定义的深入解读
l         4P、4R理论的在电话销售、销售中与时俱进的思考
1.2     客户服务VS服务销售
l         充分识别客户期望之中、意料之外的需求
l         电销过程中“峰终理论”的应用
l         解决方案式电销:梳理客户需求、唤醒客户需求
1.3     提升理念做电销——电销的深度与系统思考
l         士气比武器更重要
l         电销“用目标管理”VS“对目标管理”
l         电话销售“剩着为王”
l         关于电销的六个励志观点
1.4     销售与推销的差异与电销行动指南
l         出发点不同
l         目的不同
l         过程不同
l         手段不同

第2讲.     电话销售、电话邀约问题隔离及“武备库”的打造

2.1     电销案例问题分析的视角之一
l         知识态度技巧的平衡
l         “三点法”的应用
l         电销开场白的要素
2.2     电销案例问题分析的视角之二
l         系统、流程、人
l         精细电销VS精益电销
2.3     问题隔离、因素分析
l         个人销售业绩不好的六大原因
l         团队电销业绩不佳的五大原因
2.4     电话销售“软故障”的案例及视角之一
l         “话术”中结合“话素”
l         销售沟通,层次为先
2.5     电话销售“软故障”的案例及视角之二
l         “讲读”能力的培养
l         电销提问的三个层次
l         如何影响客户思维、如何与客户思维同步
l         客户电话沟通中的多元心理预期
2.6     成功开展电销业务的五个关键因素解析
l               目标客户细分 、客户数据库
l               共享的CRM、专业的流程
l               高效的团队

第3讲.     电话销售、电话邀约谋定而动的话术应用及演练

3.1     分析客户需求,电话销售“按图索骥”
l         基本、信息、情感、精神需求
l         案例演练
3.2    “中西合璧”的电销话术应用
l         规定动作”+“自选动作”
l        九个语言行为、两个关键点
3.3     谋定而动的电话销售
l          电销准备的ABCDEF
l          八种常见销售异议情境归纳
l          苏格拉底法、卡耐基提问的应用
l          案例演练
3.4     电销话术的工具应用及演练
l          魅力倍增的“金句口头禅”
l          FABE、SPIN、RPPPA、AIDA、LSCPA等销售工具在话术设计方法
l          话术案例的精益设计案例及演练

第4讲.     销售代表的职业动力培养点滴谈

4.1  销售的职业美感培养
l       职业远见、职业价值、职业美感
4.2  销售代表的职业动力培养
l       恐惧驱动、梦想驱动、责任驱动
l       销售代表中积极心态的培养
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