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销售沟通与谈判技巧
来源: | 标签: | 2015-05-29 20:00:40 | 浏览量:
销售沟通与谈判技巧
 
学员:销售人员,销售主管,销售经理等
授课时间:1天
 
课程目标:
 
1.        掌握商务沟通的关键技巧
2.        掌握商务谈判的关键步骤和技巧
3.        学习大客户开发与发展的原则
4.        掌握实用的日常工作管理工具
 
课程主线:商务沟通、商务谈判技巧
 
课程副线:与日常工作密切相关的模板与工具:工作流管理、目标管理、客户关系管理等。
 
课程大纲
 
一、破冰
1.  讲师介绍
2.  破冰小游戏
3.  课程介绍
 
二、我们的挑战 – 你不得不“销售”
1.  人人皆“销售”
2.  公司内部也需要“销售”
3.  老客户的持续价值挖掘
4.  新客户的开发与维护
5.  为公司争取更多利益
 
三、销售沟通技巧
1.  沟通前的充分准备
- 心理和情绪准备
- 仪表和体力准备
- 内容准备
- 对异议的准备
2. 倾听的技巧
    - 专心地听
    - 回应前稍作停顿
    - 及时澄清
    - 重复要点
    - 观察肢体语言
3.提问的技巧
    - 做销售一定要善于提问
    - 保持控制权
    - 提问时三个最有用的词
    - 用提问挖据客户需求和利益
    - 用提问找到客户关注点
    - 用提问收集竞争对手信息
4. 处理异议的技巧
    - 最常见的客户异议
    - 如何应对
    - 预防异议的最佳方法
5. 沟通后的跟踪与反馈
6. 课堂练习:角色扮演
 
 
四、商务谈判技巧
1.  谈判的基本原则
- 谈判的三大阶段
- 谈判前的准备工作
2.  谈判中的关键步骤
- 探寻需求
- 讨价还价
- 达成协议
3.  谈判成功的要素
4.  案例分析与练习
 
五、           大客户开发与发展的原则
1.    大客户开发的关键步骤
- 找对人
- 说对话
- 做对事
2.    大客户关系发展
- 大客户服务提升的五个核心
- 大客户关系发展的五个阶段
 
六、回顾与总结
1.      要点回顾
2.      重要工具回顾
3.     Q&A
4.     总结
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