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《终端超级督导—销售就该这样做》课程大纲
来源: | 标签: | 2015-05-29 19:58:46 | 浏览量:
《终端超级督导—销售就该这样做》课程大纲
 
培训对象:终端管理人员、督导、店长
培训课时:3天 
授课方式:
1)  真实实战的案例式研讨来解决实战过程中的问题,并与品牌实际情况结合!案例均是年销售单店百万元以上成功经销商!
2、学员分组,一个组为一团队,每队设一个队长,每队提一个本队的口号,每
   个学员实名制对号入座!
3、全程贯穿团队激励、团队协作、团队自信心激发、积极互动、60秒抢答、团
    队评比、设置奖项、培训结束颁奖活动!
 4、总结销售服务话术、并结合录像教学、用现场问答、现场演练、现场模拟、
    老师点评、论坛研讨
 
授课方式:
1、真实实战的案例式研讨来解决实战过程中的疑难问题,并与品牌实际情况        
   结合!
2、学员分组,一个组为一团队,每队设一个队长,每队提一个本队的口号,每
   个学员实名制对号入座!
3、全程贯穿团队激励、团队协作、团队自信心激发、积极互动、60秒抢答、团
    队评比、设置奖项、培训结束颁奖活动!
4、总结销售话术、演练销售技能,并结合录像教学、用现场问答、现场演练、
    现场模拟、老师点评、论坛研讨
培训目的:
1、提炼终端销售策略,提高终端销售技巧!
2、掌握快速提升单店销售力的实战技能!
3、提炼店面销售话术,提高快速成交能力!
4、突破单店销量,快速提升单店业绩!
5、教会低成本培养店面导购人员的快捷方法!
6、学会如何做好店面硬性和软性服务的技巧方法!
课程内容:
前言:
一问:为什么我们今天要坐在这里?
二问:为什么有的专卖店生意越来越难做?
      为什么有的专卖店越做越好呢?
三问:如何做一家赚钱的品牌专卖店?
 
第一部分、单店销售力快速提升实战情景式训练
一、如何迎接顾客
1、  导购人员的职业礼仪
2、  导购人员的穿着、神情的注意事项
    互动:互相挑问题,形成每个人的《礼仪自检方案》
3、哪些表情、动作在跟顾客交流过程中需要注意的?
   现场演练:如何建立“适度热情”印象的动作?
4、如何塑造让顾客信赖的手势?
5、如何做到让顾客感动的接待?
   经验交流:如何接待八种不同类型客户?
   实战演练:如何养成“察言观色”得好习惯?
   实战情景:面对顾客不理自己的状况如何创造三次交流机会?
   实战情景:如何对付比较急的顾客?
   实战情景:对付上来就问价格的顾客
6、哪些是让顾客反感的“口头禅”?
7、哪些是顾客比较喜欢听的话?
8、如何应对接待中的一些常见问题
实战情景1:顾客第一次进店后,你说太热情也不对,太冷淡也不行,那么该怎么办呢?
实战情景2:销售人员在个人礼仪与个人卫生上的注意事项
实战情景3:我接待了一个老顾客,不知道什么原因感觉她很不开心的走掉了
实战情景4:有些顾客第二次来,接待他们的时候我要注意一些什么?
实战情景5:有些销售人员为什么总能讨顾客的欢心呢,没几分钟顾客就很喜欢他/她了呢
实战情景6:有些在我们店里左看看、又看看,走得不紧不慢,但是好像对什么都缺乏兴趣,也没有明确的目标,你问他爱理不理的
实战情景7:有些顾客进来后左转右看,偶尔也会摸摸产品或者翻看价格牌,但是问他往往爱理不理的,整体感觉意向不是很强怎么办
实战情景8:顾客刚进门就问:“你们店有没有××款式/风格/材质/功能的家具啊”
实战情景9:顾客上来就说,××品牌都在搞活动,你们有没有活动/能优惠/能打折吗
实战情景10:有些顾客来过一次,第二次又带了朋友过来,但是交流后那个朋友却说这种家具不好/不适合顾客家,××品牌更好
实战情景11:有些顾客一走到门口就流露出一种喜悦感或者直接说:“原来在这里啊”等语言
专家点题:
错误应对:
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问题分析:
销售策略以及应对话术:
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露一小手:
成功案例剖析:
案例启示
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二、如何做好顾客跟随
1、如何跟随顾客?(位置、距离、注意点等)
2、如何洞悉接近客户的时机?
3、四种话术减少被顾客拒绝的概率?
4、如何三分钟内拉近与顾客的距离?
实战情景1:我问顾客买哪一款?顾客都说“随便看看”了,我再跟着顾客会不会让她觉得反感
实战情景2:我跟了,但是没说话,跟着跟着,顾客就走出去了
实战情景3:我跟了,但是不知道什么时候是上去跟顾客交流的好时机
实战情景4:在跟随的过程中我也看到了存在沟通的机会,但是上去怎么说才不被顾客拒绝
实战情景5:无论采用什么方法接近顾客,顾客就是不答理你啊,甚至有些反感,而且我感觉越来越紧张
实战情景6:有些顾客一进来还不到2分钟就一直抱怨我们的价格贵,一会又说我们款式太旧,一会又说××材质不好等,反正无论你怎么解释,顾客就是不认可我们的产品,但是就是不走
专家点题:
错误应对:
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问题分析:
销售策略以及应对话术:
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三、如何做好顾客接待
实战情景1:我跟顾客一谈到产品,感觉顾客非常排斥,只是“哦、哦”的敷衍我,有时甚至都不理我
实战情景2:老公和老婆都很喜欢,看得出其中一方想买,但是另外一方马上说:“太贵了,超过了预算了”
实战情景3:顾客进来后,聊得挺好,然后顾客说:“如果你答应跟我一起吃饭,我就买”
实战情景4:感觉顾客蛮喜欢的,但是随行的朋友或者家人却说:“这么急干吗,我们去其它地方看看吧”
实战情景5:夫妻意见开始分歧,有些开始吵架,有些甚至转身就走,怎么办?
实战情景6:我赞美了顾客,但是顾客显得非常不舒服,甚至说我“拍马屁”
实战情景7:顾客喊我,因为我在忙,所以没能第一时间相应,顾客很不爽
实战情景8:上次来了个顾客,就像吃了火药式的,一边猛踢我们沙发,一边说:“你们这什么东西,简直天价,太暴利了……
专家点题:
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四、如何问、听
1、为什么要问问题?
2、“问”的过程中存在的问题
3、攻心提问五大招
4、两个提问小技巧
5、如何倾听?
6、如何利用闲聊让对方放松下来?
   案例:胡导购的绝招
7、如何探寻激发顾客购买欲望?
实战情景1:在销售过程中,只要会说就可以了,问到底有什么好处呢?
实战情景2:我上次只是问了顾客“你现在收入多少”,顾客就很生气的说:“你问这个干什么”
实战情景3:顾客过来后,哪些问题必须要问,问好了可以很好的促进销售?
实战情景4:问题我也问了,但是不知道为什么好像石成大海,激不起顾客丝毫沟通的兴趣
实战情景5:刚跟顾客交流的时候,不知道如何做好开场白怎么办?
实战情景6:上次接待了一个顾客,聊了很久才知道他购买的理由跟我设想的不一样,害的我做了很多无用功
实战情景7:上次有个顾客都谈的差不多了,结果该拍板时,他就转向原来一身不吭的太太,结果太太一句话就否决了,当时我连想死的心都有了
实战情景8:我给顾客推荐了一款产品,讲了很久,突然顾客说不适合他家装风格
实战情景9:感觉我自己说得总是不符合顾客的期望,介绍的总是不能让顾客接受
实战情景10:跟顾客交流的过程中,我总感觉很被动,总是被顾客牵着鼻子走
实战情景11:顾客说的滔滔不觉,我只是打了几个哈欠,顾客就觉得我听的不专心
实战情景12:通过哪些肢体动作可以观察顾客内心真实想法?
专家点题:
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五、如何做好产品介绍
1、如何让顾客自己体验产品的卖点
2、什么样的产品说辞是失败的?
3、什么样的产品解说才是成功的?
4、产品解说的三个准则(结合我们产品进行具体阐述)
1)       第一准则、说清楚(利益点、重点性、困难点、具体化)
Ø        如何采用六段论介绍家具
Ø        找到建材产品最打动顾客的卖点
Ø        如何从六个角度让顾客理解我们的卖点
Ø        可能阻碍建材销售的困难点有哪些?
Ø        如何通过生活化、故事化、案例化等方式让产品介绍更具体
    现场演练:如何为我们的产品寻找卖点?
2)       第二准则、可接受(可信度、设身处地、差异化)
Ø        如何增强顾客的可信性
Ø        如何让顾客设身处地感到我们家具
Ø        如何让顾客感到我们产品的差异化
Ø        如何面对我们产品的硬伤
3)       第三准则、针对性
       经验总结:哪十大类型的话是能让顾客听到“心坎上”的?
 5、在推荐产品时推荐多少款产品比较合适?
 6、如何在顾客面前评价竞争对手的优缺点?
 7、如何才能卖出我们品牌的档次感呢?
 8、有利建材产品销售的“赢家表达法”?
 9、推荐过程中如何给顾客“洗脑”?
    实战情景:顾客总说那个×××品牌的×××好
 10、如何增强与顾客的互动?
 11、推荐中如何“催眠”顾客?
 12、推荐中如何赋予产品情感?
 13、推荐中如何营造良好的热卖氛围?
 14、如何面对“点杀”的顾客
 15、团队如何联合进行销售?
实战情景1:我总觉得我们的产品卖点较少,只能依靠价位,所以很难卖
实战情景2:我们产品在环保性是一个很好的卖点,但是我跟顾客推荐的时候顾客却说:“你们每个人都强调是绿色环保标准,都强调是‘零甲醛’,你们到底哪个是真的?”
实战情景3:我给顾客详细的介绍每个卖点,但是顾客似乎没有特别的感觉,我不知道是不是他没听懂还是我没说清楚
实战情景4:我认真按照产品说明书的要求讲解产品,我感觉我讲解的很专业啊,但是顾客为什么没感觉呢
实战情景5:介绍产品的时候我觉得我说的不错,但是不知道为什么顾客却没感觉
实战情景6:上来就说我们产品怎么怎么好,结果顾客听得厌烦
实战情景7:我觉得现在的建材品牌没什么大区别,要说区别也就是一些细节,细节有什么好说的呢
专家点题:
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问题分析:
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六、如何处理顾客对产品的异议
  1、顾客异议分哪几种类型?
  2、怎么判断顾客是刻意压价还是真的不满意?
  3、在面对异议时必须做好的三大准备?
  4、处理异议的三大基本话术
  5、哪些异议可以延迟处理?
  6、哪些异议可以先不予处理?
  7、什么情况下的异议必须得到马上处理?
  8、如何处理异议的10种策略与话术?
  9、产品异议处理中常见实战问题(部分)
实战情景1:你们是新品牌吗?以前怎么都没听说
实战情景2:你们每个品牌都说这是自己的专利,其实大家都差不多?
实战情景3:你们跟其它品牌也没什么区别吗,怎么也卖那么贵呢?
实战情景4:顾客反复说××品牌跟我们差不多,但是价格便宜多了?
实战情景5:你们的沙发风格不适合我,感觉太老土了/跟我家装风格不匹配/跟我性格不吻合
实战情景7:顾客上来就是不断追求最低折扣,我该怎么办?
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七、如何处理顾客对于折扣、优惠的要求?
  1、价格折扣处理的10个基本话术与思路
  2、报价的学问
  3、如何摸顾客的底?
  4、为什么要在价格谈判时反复强调产品的利益点?
  5、怎么找出足够的价格支持点?
     实战答疑:如果顾客坚持要让价,我们该怎么让?
  6、哪些信号说明顾客不愿意交流了?
  7、价格异议处理中常见的实战问题(部分)
 
八、让你快速成交的技巧
  1、如何把握好销售的节奏感?
    案例:建材产品快速成交的节奏把握
  2、轻松成交有哪六大关键?
  3、如何找到顾客快速成交的“激励按钮”?
     经验总结:11个顾客最喜欢的卖点
  4、如何快速解除顾客购买的抵触心理?
  5、哪些类型的顾客更容易快速成交?
    经验总结:12种容易成交的类型顾客(比如早来的、带设计师来的、全家
              一起来的)
 6、如何通过主动建议顾客购买来成交?
 7、结合我们产品如何实现快速成交?(二十种快速成交方法)
 8、哪些话可以促进快速成交?
   经验总结:可以促进快速成交7个话术
 9、哪些语言是顾客表示成交的暗示语?
   经验总结:暗示成交8种话术
实战情景1:顾客开始对我们的产品非常认同,但是突然之间顾客异议很大,甚至开始直接贬低我们的产品
实战情景2:我跟顾客说:“要不要定下来?”顾客马上说:“我再看看。”怎么办?
实战情景3:我上次已经快跟顾客成交了,只是我跟同事做了一个成功的“OK”姿势,顾客就突然说要考虑一下
实战情景4:当顾客下不了购买决定的时候,哪些动作可以促进成交?
实战情景5:我们说可以赠送一些赠品给顾客,结果顾客说你们这个东西不值钱
 
九、如何引导顾客坐下来
1、为什么要引导顾客坐下来?
2、如何安排座位?
3、如何与不同角色顾客沟通的注意事项
4、坐下来要先做些什么
6、与跟顾客深入沟通的要点与注意事项
实战情景 1:顾客总想走,如何才能让顾客坐下来深入交流呢?
实战情景2:顾客总是跟我聊了一会就要走,如何让顾客在店内停留更长的时间?
十、算的技巧
实战情景1:顾客总是说我们贵,但是我们其实已经不贵了,该怎么说服顾客呢?
实战情景2:销售过程中如何使用赠品?
实战情景3:有些顾客很强硬地说:“我不要赠品,就给我多少多少钱啊/给我打个××折扣”
十一、如何留
1、留下一个好印象
2、留下客户的联系方式
3、留几句好话
4、做好客户记录
实战情景:请顾客留下联系方式,顾客死活不肯
实战情景:如何才能给顾客留下一个好印象
实战情景:哪些话是顾客最喜欢听的
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