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完美销售技巧课程
来源: | 标签: | 2015-05-29 19:59:23 | 浏览量:
一、销售概述
销售概述 
客户购买特点和流程 
销售面临的挑战 
成就优秀销售的能力要素 
成就优秀销售的重要品质
 
二、预约及准备
完成预约和访前准备 
电话使用基本要求 
电话预约客户的技巧 
角色演练:电话预约 
销售拜访的结构(案例分析) 
拜访前的准备 
建立准备清单

三、第一印象及礼仪
建立正面的形象 
第一印象的重要性 
如何建立良好的正面形象 
与客户接触时的基本礼仪 
着装及形象礼仪及西餐礼仪
 
四、销售接触步骤
开场的设计(OPA 
情景演练:接触客户 
顾问式探索客户需求 
为什么要收集客户信息 
需要收集客户的哪些信息 
如何收集客户信息(探索需求) 
发问技巧 
漏斗技巧 
FOC
引导方法(问题仓 
常见沟通障碍及克服 
察言观色 
倾听客户的技巧 
给予反馈的技巧 

五、销售介绍及展示
销售展示 
利益与特性的分别 
呈现循环(FABP 
小组作业:建立呈现仓库 
增强展示效果的手段 
强化对客户的影响力(录像分析) 
角色演练:销售展示
 
六、销售异议和价格问题
异议对您来说意味着什么 
发现异议背后的原因和客户动机 
处理客户异议的步骤和方法 
价格问题和价格异议 
价格异议背后的客户动机 
展示价值 
价格谈判的步骤
 
七、成交阶段
获得客户承诺 
成交期的销售心理障碍 
识别客户决定的绿灯信号 
获得客户承诺的9种方法 
有效跟进客户 
销售过程管理总体思路 
与客户成为朋友 
认同和理解你的客户 
不同年龄段客户的关注点 
用真诚而不是狡诈 
如何做到真诚 
交朋友的秘诀久哈利之窗 
互惠互利
 
八、售后服务
1.售后服务已经变得如此重要
2.为“老弱病残孕”顾客群设计更人性化的服务
3.严格执行国家相关标准应对顾客退货
4.“公司规定”丌是拒绝顾客换货的挡箭牌
5.侵害消费者合法权益是饮鸩止渴
6.售后服务要诚信,“信口开河”让顾客再也别想登门
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