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大数据时代的销售行为管理—销售管理、数据分析与预测
来源: | 标签: | 2015-11-30 16:59:23 | 浏览量:
【课程时长】:两天, 6小时/天
年度 日期 星期 讲师
2016 6.23-24 周五-周六 杨云
2016 12.15-16 周四-周五
【课程概述】
大数据时代的到来,使得营销数据的取得由片面的拓展成全面的,由统计级的变成在线的。本课程通过讲师在大数据时
    代环境下建立一个企业营销运营实际案例为主线,以企业实战数据为基础,对企业销售运营数据统计分析实用技术进行
    透彻分析,系统讲解企业运营中的销售计划指标的设定\数据取得\分析方法,并且通过常用的Office工具来制定运营模型
    ,对企业市场拓展和销售计划制定和执行的跟踪、调整进行有效控制,并采取相应的考核制度进行保障,使你降低运营风
    险和有效开拓市场。
课程中会特别讲授销售计划的制定、跟踪、调整及管理。
精细销售管理先从销售计划的制定与管理开始,销售目标是龙头,如果计划中的销售目标与实际差异巨大,将直接影响 
    到企业的生产和库存。如果我们生产出来的产品不是市场需要的,将导致大量的库存积压;市场需要的产品缺货,将导致
    产能的浪费和市场机会的丧失。因此必须尽量准确地确定每个月的销售目标。
每个企业,都会有自己清晰的全年销售目标。企业制定销售计划时,往往是根据企业的目标和自己的销售情况安排下一
    阶段的销售计划。但是这是不全面的,我们的产品从公司发运后是不是真的卖出去了?在销售渠道中我们的库存是多少?
    我们的经销商的平均销量是多少?我们的终端动销情况如何?我们自己的库存加上整个销售渠道的库存才是我们的真正的
    库存,整个渠道的销售才是我们的真正销售。如果不考虑渠道,我们制定的销售计划就是闭门造车,其结果或者是导致渠
  道压货,或者是出现缺货情况。
计划制定只是管理的开始,市场往往会以企业意想不到的变化来考验企业的管理能力。如何跟踪计划和调整计
  划的速度会成为企业成功的核心竞争能力。要把这种能力转化成企业的知识管理,把营销人员的经验积累下
    来,降低企业运营的成本和风险
     
【课程对象】营运部、财务部、商品企化部、销售管理部、销售及需要做产品分析和销售报表的相关人员
     
【课程收益】
您可以知道您的赢利和成长性客户、供应商、产品在哪里。
您可以在保持销量的同时,调整您的客户、产品结构,针对不同的客户群采用不同的市场策略。
您可以有把握的预测未来的销量趋势,合理制定供应商调整策略、货架调整策略。
您可以直观地掌握产品的销售走向,并制定相应的产品调整策略。
您可以量化促销和销售的关系,对促销进行有效管理。
您可以有效跟踪促销效果和竞争对手价格动态,适时调整销售政策。
您可以直观地掌握采购品种的价格、销量、竞争对手倾向走向,并制定相应的采购策略。
您可以跟踪您的收银通道资源利用效率,合理控制人力资源。
您可以分析客户购买习惯,合理调整品类地域布局和人流规划。
您可以知道您的销售管理人员和采购人员的行为模式,适时调整人员结构,提升人力资源效率。
您可以跟踪您的工作进程和结果分析,改善您的工作。
您可以掌握建立销售管理与分析的模型的方法,关键是掌握分析思路和纬度。
您可以通过学习行业内其他公司的管理案例,启发管理思路。
您可以把您平时工作中的疑难问题带到开课现场,快速找到解决方法。如果愿意,用贵公司的数据模型做分析也可以。
     
【课程大纲】
模块一:完善的销售运营报表体系
从统计到决策的销售报表体系建设
案例分析:六层报表实际案例展示
     
模块二:管理理念下的实用数据工具
统计和计算过程是机器的事
案例分析:数据挖掘工具使用
矩阵分析的应用
敏感性分析寻找管理方向
案例分析:多维度规划
     
模块三:制定计划组织和流程——使得数据的取得更简捷、准确
支持职能部门和营销部门的关系
市场部门和销售部门在销售管理中的角色
销售计划流程穿越和改善
     
模块四:销售分析管理方法务实——把统计工作交给机器,你只要考虑管理思路
销售数据的基础结构分析和数据整合
  直营体系销售数据统计模型建立和分析方式
  渠道经销商经营性数据统计模型建立和分析方法
  趋势预测工具使用
  产品销售趋势数据分析模型案例分析
  新品上市跟踪分析和预测模型
多方案模型工具使用
  促销费用的口径与流程
  促销效率和价格影响数据分析模型案例分析
规划运筹工具使用
  直营门店经营推演
  销售品类比例规划
     
模块五:销售计划制定
销售计划的正确范围
月销售目标的分解
促销活动的行动计划——让销售计划成为营销计划
整个组织的信心——反身理论的应用 
     
模块六:销售计划的执行——实时评估是执行的基础
销售计划的执行重点是动销过程的监控
建立利用促销手段来主动修正销售计划达成
案例分析:实用的售罄率跟踪模型
     
模块七:销售计划的分析和跟踪
信息系统下的销售计划跟踪体系
选择合适的考核制度来保障计划落实

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